品牌活动

张凯生，广东汕头人，深圳大学管理学院1996级校友，深圳大学“杰出校友”。2005年任中深爱的寝具科技有限公司董事长，兼任深圳青年联合会第七届委员会委员、坪山区工商联总商会副会长、坪山区慈善会理事、坪山区坑梓社区基金会副理事长、深圳大学校友会大潮阳分会副会长、深圳大学管理学院校友会副会长。

公司深耕于睡眠寝具领域，以研发为核心，拥有多项国家发明专利，凭借智能规模化的生产及独特的渠道销售，成为国内行业领军企业。

遇见荔园

1985年，我随父母从潮汕老家到深圳读书，1996年考入深圳大学管理学院。入学之初，我就是班里名副其实的“活跃分子”，竞任班长，加入学生会、团委等各类社团，课余时间几乎被各种活动填满，别在腰间的传呼机响个不停。从那时起，我的学习生活就可谓是“业务繁忙”。

大一时，我在一家旅游公司做导游兼职，因上手较快，一度成为学生导游的“中介”。我了解到短途旅游团的运作模式及利润空间，也嗅到了商机。当时，深大文体和学术类的传统协会已比较成熟，但缺乏新颖的协会类型。本想尝试创办一个旅游协会作为旅游公司在校内的分支机构，经调查，我们发现仅做短途旅游市场不广，难以发展。在走访其他高校时，我们得知广州某高校从国外引进了一项叫“定向越野”的运动，参赛者利用等高线地图、指北针等工具，在野外一定范围内寻找标签点，最快打完标签印章者为胜。参与者在找寻标签点的过程中能快速了解一个地方的地形和景色，恰似目的性和协作性更强的“短途旅游”，在校办老师的帮助下，我们正式成立了定向越野协会。

协会第一次活动地点选在广州白云山。我们招募了几百名会员，也收取了相应的会员费。有了客户基础和资金来源，我们立刻扩大经营规模，活动招生扩展到邻校。打开了知名度，就要更加用心地经营好这个协会。每次活动踩点定标，我都参与勘察场地，设计路线，会把标签点布置在防空洞口、古墓边、桥洞底等标志物附近，增添活动的探险性和趣味性。为吸引更多会员，协会采取参赛者随机编队方式，男女组合，协作游戏，打破社交尴尬。经过几次活动的相处，很多会员都成了好朋友，不少人还因此结缘，收获了爱情。我也遇到了生命中的另一半，从那时到现在，相爱23年，老大都已上高中了。

毕业后，协会由师弟们接管，培养的选手代表深大参加国际高校赛事并取得名次。后来，学校把定向越野编进深大体育课，定期举行定向越野的相关赛事。

能成功创办协会，深大敢为天下先的精神给予了我很多支持。当时，主管审批的老师一度担忧户外运动的安全性，但了解到这项运动的创新性后，学校特批给予成立。为了给学生一片创业的天空，学校承担了兜底责任。

                             1999 年于深大文山湖留影            1999 年与黎秋立老师于深大合影

“红房子”一度成为深大学子外出聚会的打卡地，一句“师兄，照旧，你安排”，很亲切，很到位。但日复一日地“照旧”下去，我隐约感觉哪里不对劲。

那个年代没有美团，没有互联网，餐馆客源主要来自深大学生及少数周边居民。定位则是刚需的菜系，味道不算出色，也不可能销往其他更远的街区。就算“红房子”能发展下去，也只是规模上的扩大，绝非我们内心想要的创业梦想。我忧心自己的见识，忧心自己的能力在未来是否还有提高的空间，甘心就这样做一辈子“掌柜”吗？我内心反复这样问自己。

经营餐馆时，我还加盟了朋友的一个桶装水厂，帮当时著名桶装水品牌代工灌装饮用水。当年，桶装水因运输服务问题，很难跨市经营，且铺货投入高，淡旺季差额大，瓶颈明显。我用尽全力辅助经营半年，也不见转机。虽说我有激情有干劲，但也深知自身相关知识的缺乏，对于工厂的营销、管理等经营能力更未有过实操，因此做起来也倍感吃力。

未毕业就开了餐馆、加盟了水厂做代工运营，没进过大企业学习深造，也从未见过大世面，这样的我虽然比其他同学打工收入高，但两年下来，我发现同学们在职场上都开始扎稳脚跟。羡慕他们的眼界日渐开阔，认知水平比也日渐提高。我深思熟虑，觉得趁年轻，必须到外面走走，增长见识，寻找更大的平台。于是，我们股东二人毅然决定把餐馆低价转手给师弟，同时我把刚入股的桶装水厂股份转回给朋友，怀揣着重新学习的心态，怀揣着创一番大事业的梦想，结束了大学毕业后的第一次创业。

稳抓机遇

结束了餐馆和桶装水厂的创业后，我不断思考未来要做什么，为此我拜读了很多成功人士的创业故事，不断学习揣摩，激励自己。其间，我先后接手朋友的工装项目、熟人的家装和一些小工程，名副其实做了个包工头，队伍一度发展到几十号人。但当时行业弊端日益凸显，层层分包，要账困难，风险极高。做完一个商场装修项目后，我毅然解散了施工队。

创业要怎么做？从什么行业做？我开始思考，并渐渐有了方向。

创业要做实体，产品必须是成品，可以直接面对消费者。不做材料之类的半成品，因为账期与积货风险高，成品如被积压，还可以变现；也不做食品类，因为容易过期；产品销售范围要覆盖全国，甚至可销全世界；行业要秩序良好。这些都是之前的工作经历教会我的，有了这些初步认知，我向在北方做家具生意且小有名气的堂哥请教，他非常认可我的想法，建议我先在家居行业中摸索摸索。

经堂哥介绍，我入职于东莞供应商开办的一家企业，从基层做起。800元底薪，20多个业务员住一个大通间，每天用座机电话向全国各地打电话推销家具，或者到产品展厅去装家具、搬家具、背家具型号。

那个年代，家具公司均为产销一体化，规模不大，对专业和文凭的要求也不高。作业车间温度高、粉尘大，员工多是外地人。得益于以往的创业经验，我很快与同事们称兄道弟，托着铁盘子蹲在厂门口，与兄弟们一起扒饭堂饭，一起聊闲天。

家具业务苦中也有乐。我们曾经白天跑业务，晚上赶火车。20年前，从东莞坐火车到东北，一趟得30多个小时，出差都是以月为单位。为了轻装跑业务，包里基本上只塞资料，尽量少带或不带换洗衣服，多一件衣服就要少装几本图册。为了赶超业务，我曾连续出差一个半月，没住过一次酒店旅馆，都是半夜下火车，找个澡堂将就一下。第二天跑业务，晚上买张站台票就直接上火车补票，马不停蹄地奔往下一个城市。出差时，不免会碰见店里安装工人不够手的情况，这时候拿着工具我就上，一个人30分钟就能安装一组四门衣柜。

后来，我得知一个朋友想自己创办软床公司。所谓软床，简单来说就是用皮或布包裹床架的床，这类产品属当时家具行业的创新时尚品类。工厂创业初期缺少业务销售，朋友向我抛来了橄榄枝。怀揣创业梦想的我一直在等待合适的创业机会，

但怎么样开始，做什么产品，我都一无所知。恰逢机缘，我和朋友一拍即合，有幸见证了初创企业从0到1蜕变的过程。

公司初创阶段条件艰苦，新租的厂房宿舍处在建设收尾期，办公室还是毛坯房，道路也未铺设。正值春天雨季，只能沿着车轮印子走路，鞋子才不至于拔不出来。我虽然是销售，但为了省费用，又重操旧业，把办公室和展厅装修的活全揽下。几个人只能临时在厂房内部一角，支起炉灶做饭，仅有的几张折叠饭桌也成了我们的临时办公桌。

就这样，一个初创企业开始按照憧憬一步步建立起来。一年后，企业在全国主要城市开设了几十家专卖店。我们第一批创业元老，一人顶十人用。对外我是销售，对内是店面设计师，有时是司机，有时是采购，就像当年在“红房子”中的多面手一样。

一般的行业模式下，床垫属另外的工艺范畴，家具公司只做床架，床垫都是委托贴牌加工。那时我跟着老板找贴牌代加工的床垫，才开始真正接触到床垫行业。我们的品牌属中高端定位，配套的床垫自然也不能太差，而市场没有专做贴牌业务的厂家，都是自己边做品牌，顺带做点贴牌业务。对比了很多厂家，大厂有自主品牌，不太愿意接小生意，小厂质量不稳定，更谈不上附加价值，在不断切换供应商与选择过程中，我再次嗅到了创业商机。

以信为本

2005年3月，我创办爱的床垫，从事中高端床垫的贴牌业务。

两年来在家具行业内摸爬滚打，我目睹了很多人的创业过程。行内不少人离开企业后自主创业，利用先前积累的客户资源挖墙脚，与前老板打价格战，最终和前老板撕破脸，弄得两败俱伤。这一点我心里明白。创办爱的，我事先就与软床工厂老板商量，也向之前的两位老板沟通我的想法，他们都很认同，“只要你凯生能做出比现在供应商好的东西，且价格合理，我一定支持你！”

万事开头难。创业资金不足，要向周边亲戚朋友筹借，又因对预算估计过于理想，资金实际用起来远远不够。材料都须按现金进货，而业务应收账款又得按账期结账。所有材料都得先打款，供应商才开始生产，付清货款才能发货。记得有一次，货已装好，准备发车，但因财务确实拿不出相应款项，厂长让我出面与对方老板通

融一下。但我觉得，既然事已有约，我们就必须遵守承诺。当晚我到处东拼西凑凑齐了款项，第二天一早，货物正常发车。供应商知道我们的处境，也因此对我们加深了信任。一年后，爱的成为这家供应商唯一做月结的外地客户。我也深深感受到，企业发展离不开供应商的信任。

初创企业没钱没人，注定一切困难重重。而诚信则是企业扎根、行稳致远的不二法门。诚信待人不仅能获得客户认可、获得供应商支持，也是留住人才的先决条件。

现在，爱的公司深圳总部工厂发工资的时间是每月15 日，不是月初，不是月末，其中有段故事。

爱的原定每月5 日发工资，客户月底才回款，那时公司资金已是捉襟见肘。加上另一客户回款延迟，导致原计划工资款没有着落。我只好答应员工改至15 日发工资，但到了14 日晚上，回款仍不见消息。为了不让员工失望，15 日当天我借了一天钱，也只筹到一半的工资数额。晚上，我直接把车钥匙给了朋友，想以车为抵押筹款。也许是我的决心打动了朋友，也许是大家清楚我的为人，在两位朋友的帮助下，我终于填补了工资缺口。

晚上九点半，我把借款放到桌上，厂长和财务的眼眶都湿润了。为了铭记信诺的重要性，爱的总部工厂17年来，一直是每月15 日发工资。我也将“守信诺”定为企业红线，任何人不得违背。爱的账期准确在供应商内有口皆碑，曾经一度有人冒用爱的公司的财务印章，开空头支票，供应商看到爱的印章，都深信不疑。最后，造假者东窗事发，锒铛入狱。

20多年的经营经验告诉我，建立信任是一辈子的事，而信任的崩塌往往却在一瞬，哪怕是一件小事或不经意的错误都足以毁掉一家企业一生的信誉。做企业，做老板，做老大，必须以“信”为首，人无信，无以引人才，无以带团队，无以立企业。

深耕实业

爱的服务的客户均为行业头部企业，有的在商海搏击中沉没，有的在市场竞争中出线。有客户和朋友会问我，为什么不做自己的品牌？看着客户产品卖价都是出厂价的两三倍，而代工贴牌利润这么丁点儿，难道不眼红吗？

虽然贴牌代工在其他行业早已存在并成熟，但在床垫行业，爱的是国内第一家以“纯代工”定位的工厂，并把该定位不断深化。直至今天，大家可能还会觉得“代工”二字不够高大上，但高大上就一定能推动企业发展吗？

定位来自市场空间，市场空间不仅指产品的表面需求，更要深挖客户潜在需求。床垫是成品，客户最担忧的是什么？我个人觉得是激烈竞争需要的安全感，是保护商业机密不外泄的安全感。不论是品牌打响后再关注安全性的客户，还是已有安全意识的客户，他们内心最担忧代工厂家会不会打着做代工的旗号与之合作，终极目标却是做品牌。

爱的给出的回应“简单粗暴”——不做自主品牌，只做代工。

这么一个小小的跨行借鉴式的模式创新，解决了客户内心的深度担忧——保证自己不是在培养竞争对手，保证其商业机密不被利用。目前，爱的服务的国内外300多家客户中，有的已合作十六七年。爱的凭借清晰明确的商业模式，不断完善的服务环节，建立起口碑，成为供应链品牌。

在日益激烈的市场竞争下，很多原来立志做C端品牌的企业日子不好过，开始跟风学“爱的模式”。模式可以学，但学不走的是对模式理解的笃定，学不走的是因模式而逐渐建立起来的企业文化。

2011年于展会现场留影  

我常说，爱的代工模式在市场只有一厘米的宽度，但是我们可以把代工的深度做到一百米、一千米。爱的推出的新ODM 代工模式，引入大家居行业的国际品牌，做整案输出，涵盖市场调研、设计研发、销售培训、专利输出和国际品牌输出等全方位的服务。记得有一次到外国出差，一下飞机便看见合作的外国品牌方为我们升起了鲜艳的五星红旗，我内心感动不已，马上跑过去和国旗合照，瞬间热泪盈眶。

那一刻，我想到2008年到2010年，我们到美国参展的待遇——中国馆永远被安排在全场最差的位置，馆前鲜有参展人员经2011 年于展会现场留影 过，中国企业完全不被重视。大概从2015年起，到欧洲与品牌方洽谈时，对方都会早早地在最高的旗杆上升起五星红旗，以示欢迎。

从前的冷遇，如今的热情，内心百般滋味。我深感作为中国人的自豪，因为祖国制造业越来越强大，中国企业家走出国门越来越受到尊重，更加激励我要做好爱的，让世界看到中国企业的实力。

科技赋能

“开放创新”是爱的企业价值观核心。创新，并非要有发明创造，所有合理的改良、原有技术上的重组，以及每一次的小进步，都是创新。一切围绕市场需求变化所做的改变，都是创新，公司应该倾尽全力支持。

2008年，我们开始尝试将床垫压扁真空封装，客户收到货后，只需在袋子上剪开一个小口，让空气进入，床垫瞬间会回弹至自身厚度。利用这种技术，床垫装柜量一下子提升了五倍。为了确保质量，爱的投入大量人力财力，选购高质弹簧钢材，优质海绵及乳胶等垫材，经过反复实验，大幅提高了海外业务量。后来，我们继续创新技术，还将压扁后的弹簧床垫卷起来，形成直径不超过40厘米的卷包，装入带轮子的纸箱。这种包装方式符合海外商超销售模式，使消费者选购货品后自提货回家更为便利。因而吸引了更多客户，让爱的在海外市场站稳了脚跟。

从2013年开始，爱的先后研发出无感睡眠监测床垫、自适应软硬调节床垫等符合用户潜在需求的新产品。2020年，我们还推出了声控调节床头及床尾高度的智能电动床，为习惯在睡前看书或看手机的客户提供舒适的承托角度，抬高床尾15度，有利于脚部血液往心脏回流，从而达到放松的作用。接下来，爱的还要继续创新，将睡眠检测数据与智能电动床相结合，开发可进行深度学习的智能寝具，为行业发展继续贡献属于自己的一份力量。

毕业至今，提到创业二字，永远要问一问自己，我是谁？去哪里？不断自我敲打，自我鞭策，在创业路上 2015 年接受《香港商报》的采访看清方向，做出符合自己当下的选择。